Market Share significa participação de mercado, em português, e é a fatia ou quota de mercado que uma empresa tem no seu segmento ou no segmento de um determinado produto. O Market Share serve para avaliar a força e as dificuldades de uma empresa, além da aceitação dos seus produtos.
O Market Share é uma porcentagem correspondente à relevância de uma empresa diante dos competidores da indústria em que ela atua; podendo representar o valor de mercado, a porção de um público que prefere aquela marca, o volume de vendas e outros aspectos que você conhecerá a seguir.
Por mais moderna que uma empresa seja, é de se esperar que ela tenha concorrentes com quem disputa por uma fatia maior do mercado; sendo essa participação conhecida como Market Share, que representa, entre diversas particularidades, a porção do público que o seu negócio foi capaz de conquistar, o que é diretamente proporcional à receita gerada por essa fatia do mercado.
Quer conhecer mais sobre a relevância do conceito de Market Share, compreender como calculá-lo e ainda conferir dicas de como aumentar esse indicador para a sua empresa?
Atalhos do conteúdo
Definição de Market Share
Podemos entender a ideia de participação de mercado sob diversos aspectos, seja qual for o parâmetro utilizado, a finalidade é determinar, por meio de porcentagens, o quanto as empresas do mesmo campo de atividades se sobressaem diante de outras.
Se imaginarmos o mercado potencial de uma empresa de determinado setor como uma pizza, o Market Share seria a fatia desse público que consome os seus produtos e serviços. Nesse caso, estamos lidando com a penetração da marca, um dado importante para planejar e avaliar as ações de Marketing da empresa.
Também podemos avaliar a porção de mercado sob o ponto de vista do volume de vendas ou até mesmo do número de usuários, caso a companhia atue na indústria de ativos digitais.
Outra maneira de enxergarmos o Market Share é como um reflexo do tamanho da operação da empresa perante seus competidores, algo que está intimamente ligado ao valor da marca e da companhia, em si no mercado.
Para ter uma ideia, na indústria de mecanismos de busca, o Google, em 2019, apresentou uma participação de mercado, cerca de 90%, enquanto o Bing, aproximadamente 3% e o Yahoo quase 2%. Isso diz muito sobre a força do buscador Google, o preferido na grande maioria dos países e um domínio considerável sobre seus adversários.
Para que serve?
O grande interesse que os investidores e analistas tem em acompanhar a participação de mercado é saber como andam as vendas da empresa em relação ao seu setor.
Acontece que essa dinâmica, quando favorável, demonstra que a companhia tem tido muito sucesso na competição com os seus concorrentes diretos.
Lucratividade: como saber se uma empresa vale a pena?
O olhar individualizado sobre esse indicador pode ter as suas deficiências, pois uma empresa pode estar praticando uma política de preços muito baixos, o que no curto prazo melhora as vendas, mas pode prejudicar a geração de caixa futura.
Além disso, aumentos significativos de Market Share podem permitir uma empresa alcançar uma maior escala em suas operações, o que melhora muitas vezes a lucratividade.
É por esse motivo que muitas empresas, sobretudo os varejistas, praticam uma política de preços e margens baixas objetivando uma maior representatividade de mercado.
Essa vantagem competitiva permitirá um maior poder de barganha da companhia frente aos seus fornecedores.
Na prática, quando uma companhia informa que as suas vendas num determinado período cresceram 5%, enquanto as vendas do seu setor totalizaram um crescimento de 10% então, podemos dizer que essa companhia perdeu participação de mercado no período.
Por que o Market Share é tão importante?
Ao acompanhar como essa quota aumenta ou diminui ao longo do tempo, as organizações têm um bom indicativo se suas campanhas de Marketing e ações relacionadas ao planejamento estratégico estão tendo o efeito desejado.
Enquanto o aumento do Market Share pode ser um bom sinal, a sua redução pode significar que é preciso agir para conter a pressão da concorrência.
Analisar o negócio sob esse aspecto é uma forma de compreender como está o seu desempenho, levando em consideração o ecossistema de outras empresas; quando avaliamos o crescimento apenas por indicadores internos, conferindo o aumento do lucro líquido de um trimestre para o outro, por exemplo, temos um fator de comparação entre os resultados da própria organização.
Ao calcular e examinar o Market Share com alguma regularidade, encontramos incentivos para focar nas metas da empresa ou para criar, além de termos um estímulo a mais para procurarmos novas oportunidades ou identificar onde estão as fraquezas da companhia.
Inclusive, as empresas com maior participação de mercado costumam aproveitar as vantagens competitivas, como o poder de negociação com fornecedores e credibilidade para estabelecer parcerias.
O que significa ter um maior Market Share?
Quando uma empresa tem um maior Market Share, significa que ela é responsável por uma maior parte do mercado. Isso pode ser visto como uma vantagem, pois a empresa terá mais poder de negociação e poderá cobrar um preço mais alto pelos seus produtos. No entanto, é importante notar que o aumento da empresa também pode levar à saturação do mercado e à diminuição das margens de lucro.
Uma empresa pode obter um maior Market Share de várias maneiras, incluindo a aquisição de outras empresas, o crescimento orgânico e a melhoria da eficiência operacional. Vamos entender um pouco mais dessas diferenças?
Aquisições: uma empresa pode aumentar seu Market Share comprando outras empresas. Isso pode ser feito para adquirir novos produtos, tecnologias ou clientes.
Crescimento orgânico: a outra maneira de uma empresa obter esse aumento é através do crescimento orgânico. Crescimento orgânico significa simplesmente que a empresa está crescendo naturalmente, sem precisar fazer aquisições.
Eficiência operacional: uma terceira maneira de uma empresa aumentar seu Market Share é através da melhoria da eficiência operacional. Quando uma empresa torna-se mais eficiente, ela pode produzir os mesmos produtos com menos custos. Isso permite que a empresa ofereça preços mais baixos aos seus clientes, o que pode levar a um aumento do Market Share.
Esse aumento da empresa pode levar à saturação do mercado e à diminuição das margens de lucro.
Como calcular esse indicador?
Público-alvo
Se cruzarmos os dados internos da base de clientes com estudos demográficos e estatísticos, publicados por órgãos como o IBGE, é possível ter uma noção bem próxima do Market Share da empresa.
Por exemplo: uma organização que comercialize produtos dedicados ao público feminino de 20 a 34 anos e atue em uma região que tenha 200.000 mulheres nessa faixa-etária. Se a empresa tiver 10.000 clientes cadastrados, podemos dividir esse número pelo número de potenciais consumidoras e chegaremos ao Market Share de 5% ( 10.000 / 200.000 = 0,05 = 5%).
Market Share = Clientes conquistados pela empresa / Potenciais clientes na área de atuação da empresa.
Faturamento
Calcular o Market Share conforme o faturamento pode parecer simples, porque só precisamos dividir a receita da empresa pela receita total do seu setor de atuação no período.
Market Share = Receita da empresa / Receita total das empresas mais relevantes do setor.
O problema é que, dependendo da indústria à qual ela pertence, essa informação dificilmente estará disponível.
Aqui, talvez seja preciso realizar estimativas ou encomendar estudos para conseguir um cálculo minimamente preciso.
Valor de mercado
O cálculo com o valor de mercado segue o mesmo raciocínio dos critérios anteriores.
Market Share = Valor de mercado da empresa / Valor de mercado total das empresas mais relevantes do setor.
Se a sua empresa está avaliada em 50 milhões de reais e no seu setor só há mais quatro competidores pertinentes, cotados em 25 milhões de reais cada, seu Market Share será: 50 / (50 + 25 + 25 + 25 + 25) = 50 / 150 = 0,33 = 33%.
Penetração da marca
A penetração da marca já é um fator mais subjetivo, o que vai demandar ferramentas dignas de uma pesquisa de mercado. Há maneiras de realizar um estudo do tipo, promovendo enquetes e entrevistas com os consumidores por conta própria, mas o ideal é contratar esse serviço de uma empresa especializada.
Qual a diferença entre Market Share e Quota de Mercado?
Entre os profissionais de marketing, é comum ouvir o termo “Market Share” e se perguntar qual a diferença dele para “quota de mercado”.
Ambos os termos são usados para indicar a participação da empresa no mercado, mas existem algumas diferenças entre eles.
Enquanto o Market Share é a fatia do mercado que uma empresa possui, a quota de mercado é o número total de clientes que a empresa tem. Isso significa que, se uma empresa tem 50% do Market Share, ela detém 50% do mercado; se a empresa tem 10% da quota de mercado, ela tem 10% dos clientes.
Como você pode ver, a quota de mercado leva em consideração o número total de clientes, enquanto o outro leva em consideração a participação da empresa no mercado.
Como aumentar a participação de mercado da sua empresa?
Chegou o momento de conferir as táticas importantes que as empresas usam para aumentar o seu Market Share.
Foque na qualidade
É importante lembrar que a qualidade dos produtos/serviços oferecidos é um fator determinante para o sucesso de uma empresa. Portanto, sempre foque na qualidade do que é oferecido para manter o seu Market Share crescente.
Crie novas campanhas de Marketing
Há empresas que oferecem produtos de qualidade, mas que erram na divulgação do que têm a agregar para o mercado. Aqui, as estratégias de Marketing Digital podem ser excelentes aliadas para atrair novos clientes e aumentar o reconhecimento da marca. Isso inclui criar uma marca forte e identificável, bem como definir um público-alvo e desenvolver uma campanha publicitária eficaz.
Com investimentos iniciais relativamente baixos, já é possível observar um retorno interessante. Ao identificar os canais mais apropriados, conseguimos resultados ainda mais satisfatórios.
Adote uma boa política de preços
Definir preços requer considerar uma série de fatores importantes, como: os concorrentes, posicionamento, objetivos e custos.
Faça análises de concorrentes
Os concorrentes também investem em ações diárias para aumentar o Market Share e conquistar novos clientes. Use isso a seu favor, realize uma análise das empresas do mesmo nicho e observe quais são suas estratégias.
Busque saber sobre política de preço, área de atuação, qualidade do suporte e atendimento, promoções e estratégias de publicidade e outras informações que considere relevantes e possa ajudar na identificação de pontos falhos dos concorrentes, que você possa suprir.
Invista em inovação
Desenvolver produtos e serviços inovadores é outra maneira de conseguir parte da fatia dos seus competidores para a sua empresa. Lembrando que a inovação não é exclusividade de startups ou organizações de tecnologia.
Com medidas de gestão da inovação e a manutenção de uma cultura organizacional voltada à solução criativa de problemas, já se consegue avanços importantes nesse sentido.
Melhore o relacionamento com o cliente
Fornecer um bom atendimento ao cliente e um pós-venda que demonstrem o quanto a empresa valoriza os seus consumidores, é um modo de promover a fidelização dessas pessoas. Como consequência dessa lealdade, elas darão preferência à sua marca e ainda recomendarão a sua empresa para outros. As pessoas precisam sentir que são valorizadas e que suas necessidades estão sendo atendidas de forma eficiente.
Crie parcerias estratégicas
Outra maneira de aumentar o Market Share da sua empresa é criando parcerias estratégicas com outras empresas que atuam no mesmo setor. Essas parcerias podem incluir a troca de informações, produtos/serviços ou até mesmo o desenvolvimento de novas tecnologias.
Invista em tecnologia
A tecnologia está cada vez mais presente em nosso dia a dia e isso também se reflete no mundo dos negócios. As empresas que investem em tecnologia têm mais chances de se destacarem da concorrência.
É essencial o investimento, porque, apesar de o desenvolvimento de um produto ser prioridade para líderes de mercado, mesmo que não haja mudança nesse aspecto, é possível apostar em novos caminhos através da tecnologia.
Uma empresa que concentra suas vendas no offline poderá migrar para o comércio eletrônico, por exemplo. Não precisa ser necessariamente uma tecnologia revolucionária. Quase sempre pequenas ações podem transformar a sua empresa, bem como o Market Share dela.
Como podemos ver, há diversas formas de aumentar o Market Share da sua empresa. É essencial que você analise qual delas é mais adequada para o seu negócio e comece a colocá-las em prática o quanto antes.
