Por um instante, pense em você como consumidor. Pensou? Agora pense no que te influencia no momento de fechar negócios ou realizar uma compra. São as fotos? O vendedor? A necessidade de obter aquele objeto ou serviço? A estratégia de usar gatilhos mentais, ajuda a compreender a psicologia do consumidor, que está diretamente ligada às suas necessidades.
Apesar de haver todo um contexto por trás do fechamento de uma compra ou negociação, é comum que os consumidores levem em consideração uma combinação de emoções e sentimentos que o levam a dizer o mais esperado “sim”.
Atalhos do conteúdo
Mas o que são gatilhos mentais?
Gatilhos mentais são agentes externos capazes de provocar diversas reações das pessoas, ocasionando na remoção automática das imagens que trazem uma sensação de “zona de conforto”. Em outras palavras, os gatilhos são estímulos que ajudam a influenciar aquele futuro comprador a obter determinados pensamentos que demonstre que ele necessita daquele produto/serviço.
Por mais que muitas pessoas tratem os gatilhos como uma forma hipnótica, eles não possuem nenhuma ligação com a hipnose, já que são diretamente interligados com a base da psicologia comum.
Apesar de serem artimanhas consideradas positivas no contexto de vendas, é possível provocar diversos sentimentos desfavoráveis quando entregamos algo que pareça negativo para aquele cliente. Como a nossa mente costuma tomar decisões dentro de contextos consideráveis por nós mesmos, como sociais, emocionais e culturais, pode haver a existência da justificativa por um momento, gerando conflito entre a razão e a emoção.
Até que ponto os gatilhos mentais são considerados antiéticos?
Se até aqui você entendeu o que são gatilhos mentais, então você compreendeu que a sua utilização possui um peso enorme no processo de fechamento de vendas e precisamos ter delicadeza no momento de aplicar estas técnicas para não parecer manipulação.
Por mais que seja bastante interessante e muito estudada para ser praticada ao longo do tempo, a sua utilização de maneira descontrolada faz com que a abordagem se mantenha um tanto agressiva, afastando assim alguns compradores em busca de sua primeira experiência com a loja.
Para aplicar a técnica dos gatilhos mentais, é necessário que tenha ética e que tenha a estratégia correta para usar no momento correto, assim facilitará todo o procedimento. Além disso, organizar uma boa abordagem é a parte mais essencial quando queremos aplicar estas práticas. Uma abordagem bem organizada e planejada para aplicarmos os gatilhos mais comuns, gera uma maior possibilidade de dominar essas nuances e gerar lucro para a sua loja.
O seu corpo é capaz de acompanhar todo o processo de gatilho verbal
É importante ressaltar que o nosso corpo possui dois tipos de linguagem: a linguagem verbal e a não verbal.
Fazendo jus ao nome, linguagem verbal consiste quando há fala, verbalização. Já a não verbal pode ser considerada a partir de gestos, visão e confiança corporal, ou seja, posição de cabeça, gesticulação e expressão facial.
A partir de algumas pesquisas psicológicas, essas duas linguagens trabalham juntas para obter um resultado lucrativo no final das contas, isto significa que somente a comunicação verbal pode perder o impacto de influência no processo de compras.
Para entender melhor como esses gatilhos poderão funcionar em conjunto com estas duas comunicações, é importante adaptar a melhor técnica para as situações momentâneas. A partir daí, ficará mais fácil calibrar alguns outros aspectos que são essencialmente importantes para a construção de um bom e saudável processo de vendas.
Conheça abaixo os principais gatilhos mentais e quais as melhores situações para utilizá-los em seu e-commerce:
Gatilho mental de urgência
Este gatilho afeta diretamente um hábito muito comum nos seres humanos, que é deixar tudo para depois. Por conta disso, o contexto de urgência se baseia em provocar uma ação imediata e que demonstra uma necessidade primordial de se obter aquele produto ou serviço.
Para utilizá-lo, você poderá estabelecer prazos que afetem completamente a conduta de quem está recebendo este gatilho. Demonstrar uma brevidade na mensagem provoca conflitos entre a razão, a emoção e a necessidade daquele cliente.
Exemplo: Esta condição de pagamento vai até às 22h de hoje.
Gatilho mental de escassez
Quando queremos muito conseguir um desconto em algo que estava muito caro e de repente surge um desconto, é comum vermos algumas lojas determinando peças ou produtos limitados de modo a incitar um pré- sentimento de perda no comprador. Este pré-sentimento é responsável pela ação rápida de compra.
Entretanto, é interessante que além de pôr na vitrine virtual, peças/produtos limitados, é importante haver números que comprovem que esta quantidade de produtos é real para que gere ainda mais agilidade nas compras.
Exemplo: Corra, só sobraram duas unidades/vagas!
Gatilho mental de autoridade
Com certeza você já percebeu que falamos muito sobre autoridade por aqui, mas acredite, se ela não fosse uma posição tão importante, não iríamos te indicar, certo? 😉
Quando exibimos o nosso conhecimento em cima de algo que realmente conhecemos e sabemos como funciona, é comum passarmos mais confiança ao dissertar sobre, o que acaba refletindo 100% nas decisões de clientes que desejavam descobrir ainda mais materiais informativos para realização da compra.
O fato de você dominar estes conhecimentos e compartilhar com eles, gera uma sensação de confiabilidade, fazendo com que a sua voz se torne uma influência ao longo do tempo.
Exemplo: Como percebemos que algumas pessoas estão cometendo erro X, então decidimos virar esta chave para auxiliar nos demais trabalhos feitos por elas, e sabemos que nosso produto/serviço é a melhor solução tanto para minimizar certos trabalhos manuais.
Gatilho mental de reciprocidade
Assim como o gatilho de urgência, o gatilho de reciprocidade promove uma retribuição gratuita, como uma amostra ou um brinde, de algo que passará por uma avaliação do interessado pelo produto/serviço para só assim ser obtido de forma integral.
Neste caso, o cliente fornece alguns dados que são necessários para o envio deste material de maneira completa, seja ele telefone ou e-mail. Com isso, ficará muito mais fácil persuadi-lo com alguns conteúdos relevantes que façam se sentir agradecido o suficiente e retribua no futuro, assinando serviços ou comprando produtos.
Exemplo: Receba um guia completo de como deixar a sua loja ainda mais atrativa para os futuros clientes. Baixe aqui!
Gatilho mental da relação dor X prazer
Você já percebeu que em algumas das vezes você é completamente motivado pelo seu prazer ou pela sua dor?
Embora acreditemos que a satisfação pessoal não oriunda de bens materiais, de vez em quando a aceitação de satisfação neste contexto é inconsciente.
Por mais que você conquiste algo grande, que demande tempo e dinheiro para ser conquistada, a intenção maior é nos livrar de situações que fogem de alguns padrões que criamos para a nossa vida, e é pensando nisto que este gatilho explora tanto esta necessidade.
Exemplo: Se você não consegue juntar seu dinheiro para comprar aquela viagem para Bahia nas suas férias, aqui estão 5 dicas que te ajudarão a reorganizar suas finanças e economizar ao ponto de você conseguir pagar até duas viagens!
Gatilho mental de novidade
Quem é que não gosta de uma novidade no mercado, não é mesmo?!
Que atire uma pedra quem nunca preferiu trocar de celular ao perceber que saiu um novo da mesma linha que o seu, concordam? Isso é completamente normal! 😛
É da natureza do ser humano preferir algo novo e inovador ao invés de algo que ele já está familiarizado. Neste gatilho, é representado todo o prazer da descoberta!
Exemplo: Produto X: A maneira mais ágil de se produzir conteúdos
Gatilhos mentais de prova social
De acordo com um estudo efetuado pela Nielsen Media Research (empresa global que oferece informações em pesquisas de mercado), a maior parte dos consumidores confiam muito mais nas recomendações dos produtos de seus amigos e familiares do que apenas tirando suas próprias conclusões na internet.
Neste gatilho, é importantíssimo a presença de feedbacks de clientes de modo a fortalecer e encorajar outros futuros compradores a conhecerem o produto ou serviço daquela marca, de forma genuína.
Em lojas e-commerce este gatilho se mostra bastante eficiente quando usada da forma correta, já que acaba se prendendo a contextos anteriores, como o consumo do conteúdo mostrado nas mídias, o nível de influência causado pelos gestores das redes e a sua conexão com os seguidores e futuros compradores. Quando há uma boa avaliação destes três contextos antes da venda, é comum que da pré-venda em diante, a comunicação entre o vendedor e o comprador circule com mais fluidez, podendo elaborar feedbacks ainda mais positivos para o seu negócio.
Gatilho mental do porquê
Você já se perguntou por qual motivo deveria comprar um serviço ou assinar um produto antes mesmo de completar esta ação? Este gatilho oferece exatamente esta oportunidade!
Quando o cliente entende que aquilo que está sendo ofertado para ele pode ser uma solução para os seus problemas e isso lhe causa uma dúvida, então pode ter certeza que se você souber desenrolar ainda mais com ele, é capaz que ele feche negócios com você!
Na psicologia, quando algo gera uma determinada dúvida, determina que por mais que você não necessite daquilo com urgência, é algo que você inconscientemente queira para solucionar alguma necessidade que você não está deixando evidente por algum motivo. Estes motivos podem ser a sua situação econômica no momento, senso de urgência inativo ou até mesmo algo que já estava nos seus planos para a realização, mas que não pensava em adquirir no momento, porém, achou a oportunidade interessante o suficiente para te gerar uma dúvida.
O essencial deste gatilho é que ele seja aplicado nas mídias, determinando a importância do produto/serviço em determinadas situações.
Exemplo: Saiba agora por que deve contratar um fotógrafo para a sua loja.
Gatilho mental da afinidade
Se você já ouviu falar sobre Storytelling, este gatilho propõe exatamente isso!
Para quem ainda não conhece, storytelling é uma técnica de narrativa que consiste em transmitir e adaptar algumas histórias de acordo com o contexto que está sendo demonstrado no momento. Este gatilho em si, poderá propor uma visão muito especial daquele que estará recebendo a informação, então é interessante manter a história alinhada ao contexto da conversa para não fugir muito do proposto.
A questão do uso do storytelling é que, na maioria das vezes, gera um efeito de afinidade pela história do personagem, fazendo com que o comprador permaneça sentido com tudo o que foi falado, se influencie pelos mesmos passos e se interesse a ter uma experiência párea com a contada.
Gatilho mental de antecipação
Sendo bastante confundida com o gatilho de novidade, o de antecipação pode auxiliar boas perspectivas sobre o lançamento de um produto ou serviço. Ou seja, acaba se tornando uma pré-ação de publicidade.
Essas ações agem como uma preparação de terreno, influenciando assim, o comprador a ficar antenado nas demais mídias para ter acesso às principais informações sobre aquele produto que está prestes a ser lançado, despertando o desejo da novidade.
Exemplo: Vem aí um serviço que vai mudar a sua forma de administrar o seu negócio!
A partir desses exemplos, sou capaz de criar meus próprios gatilhos?
Sem dúvidas! 🤩
Com o uso do Copywriting (técnica de escrita persuasiva) aplicada tanto nas legendas quanto nas artes, é possível conseguir colher todos os frutos das técnicas de gatilhos exibidas.
Além disso, outra forma de conseguir prospectar ainda mais clientes e vendas usando esses gatilhos, seria em formato anúncios, que ajudam a enfatizar tudo o que oferecem.
Conclusão
Se a sua intenção é vender ainda mais, então os gatilhos mentais podem te ajudar a elaborar estratégias inteligentes que irão auxiliar a sua comunicação a fluir ainda mais, criando uma maior conexão com seus seguidores e podendo te tornar uma autoridade em seu nicho.
Neste artigo ajudamos você a entender o que os gatilhos mentais podem te ajudar e quais as melhores situações para serem usadas.
