Para criar uma boa estratégia de vendas, é necessário o conhecimento adequado do processo de vendas e outras questões comerciais que serão essenciais no momento do seu planejamento. Com uma melhor compreensão, é possível determinar metas, prazos e objetivos de modo que potencializam os resultados de seu negócio de maneira geral.
Começar um empreendimento é algo que demanda muito tempo e estudos de mercado para elaborar diversas estratégias coerentes com o público e com o que está sendo oferecido.
Antes de começarmos a citar os demais pontos que precisam ser considerados para criar boas estratégias e alavancar no mercado, algumas informações devem ser pensadas como uma forma de organizar a estrutura comercial para receber as devidas mudanças.
Então, começaremos pelo básico!
Atalhos do conteúdo
O que é processo de venda?
O processo de venda é um conjunto de atividades que precisam ser realizadas em toda parte comercial e possui o intuito de conduzir o consumidor até a finalização da compra.
Essas séries de etapas realizadas fazem parte de todo o conceito interno e instrucional do negócio, facilitando o modelo de vendas agilizando a tomada de decisão e o tempo de negociação.
Uma boa estruturação de processos de venda começa com o básico
Formado por cinco etapas, o processo de vendas compila regras e metas pendentes da área comercial e aplica no intuito de conseguir transmitir mais segurança no momento do fechamento de negócios.
Afinal, é impossível começar a traçar qualquer caminho comercial se não souber o básico dessas estratégias que se definem fundamental para ter uma boa projeção de vendas e futuramente parte de uma estratégia de sucesso.
Para definir um bom processo de venda ao ponto de conseguir estabelecer uma estratégia impecável e trazer grandes resultados para o seu negócio, é importante saber como eles funcionam e como se diferem das demais etapas.
Confira:
Prospecção de consumidores
O nome dessa etapa se refere a todas as ações de captação de novos consumidores, chamadas leads, ou seja, pessoas atraídas para o ato da compra.
No cenário online, é possível utilizar do marketing de conteúdo para tornar o seu produto ou serviço ainda mais desejado. Na utilização do marketing de conteúdo, o cliente terá maior possibilidade de aquisição, já que além de estar consumindo diversos conteúdos criados para cativá-lo e entretê-lo, apresentará os produtos ou serviços de modo mais prático e rápido.
Qualificação dos leads
Sendo a fase mais importante do processo de compras online, consiste na comunicação e entrega de materiais relevantes para conquistar a confiança do consumidor e persuadi-lo para a finalização da compra.
Uma vez que você consegue cativar os seus compradores, fica mais fácil de abordá-lo no futuro. E para isso, é importante aplicar a ferramenta do e-mail marketing para ajudá-lo com todo esse processo de fidelização do cliente.
Apresentação do produto
Com os materiais informativos e necessários para o melhor entendimento do produto ou serviço, é hora de uns esforços extras para assegurar que aquela compra seja garantida.
Para isso, alguns gatilhos mentais podem ser necessários para te ajudar a convencer esse cliente de que o seu produto é realmente o que ele precisa, como demonstrar a sua experiência com relação ao produto, oferecer descontos e até mesmo alguns brindes.
Assim, acredito que seja quase que impossível negar, certo?!
Venda
Após o lead finalmente fechar a negociação, é hora das questões mais burocráticas!
Caso você ofereça um serviço, é fundamental ter um contrato que afirme todos os serviços fechados no momento da negociação de modo a evitar problemas futuros.
Caso seja um produto, a emissão de nota fiscal deve ser considerada.
Pós-venda
Por mais que ainda existam muitos empreendimentos que não se importam com este processo, o pós-venda mostra ser a maneira mais ágil de fidelizar e satisfazer o cliente.
Afinal, um cliente feliz e satisfeito significa empreendimento feliz e indicações, certo?!
O que preciso fazer para começar a definir essas estratégias?
Agora que você já sabe como funciona todo o processo de vendas, é hora de começar a definir, se fazer algumas perguntas ligadas à sua projeção de vendas para iniciar e estabelecer as estratégias corretas para o seu negócio.
Ao definirmos essas estratégias de maneira correta, ficará muito mais fácil de entender melhor qual as nossas metas e objetivos.
Confira agora algumas questões essenciais que devem ser pensadas antes de planejarmos a melhor estratégia para o nosso empreendimento:
Qual o nicho do meu negócio?
Por mais que seja uma pergunta boba, muitas pessoas acabam confundindo o seu nicho no momento da criação de conteúdo para mídias ou até mesmo em negociações, relacionando o seu produto com um concorrente que não faz parte do mesmo nicho.
A verdade é que se você souber exatamente qual o segmento deseja seguir, fica muito mais fácil de haver um entendimento comercial por parte do cliente, já que você irá padronizar tudo referente ao nicho definido, como datas comemorativas, referências no design e outras informações relevantes.
Por exemplo, se você segue uma loja de produtos eróticos e começam a adicionar frases de motivação aleatórias nos planejamentos de conteúdos semanais, você saberá explicar qual a finalidade daquele conteúdo diante do que é normalmente oferecido pela loja?!
Analise a história do seu empreendimento
Quando falamos sobre a história, não nos referimos em como ele foi criado, mas sim alguns dados graduais de crescimento em todas as modalidades, assim, é possível visualizar quais são as principais deficiências do seu empreendimento e no que ele precisa melhorar.
Também é importante definir uma taxa padrão para o seu negócio. Por exemplo, se antigamente você possuía um padrão de 40% de margem de lucro e com o tempo essa margem foi caindo até chegar a 35%, está aí a deficiência que você precisa focar e entender o porquê de sua queda.
Quais as preferências do seu consumidor
Se você já ouviu falar em perfil de cliente ou persona e não sabe como defini-lo, agora é a sua hora de brilhar!
A criação de um perfil de cliente, ou chamado pelos profissionais de marketing como persona, consiste em um personagem fictício que representará o cliente ideal para o seu negócio. Esse perfil é baseado em dados característicos de pessoas reais, então informações como localidade, comportamento, desafios, objetivos, gostos, idade e entre outras informações são consideradas.
Diferentemente da definição de público-alvo, que representa um grupo de pessoas pelo qual o seu negócio deseja atingir, o perfil do cliente consegue alinhar estratégias eficientes para alcançar demais públicos que possuem o mesmo interesse, mas se diferenciam na localidade, idade ou característica.
Se baseie em dados existentes
Quando estamos em busca de dados importantes para a elaboração de planejamentos consistentes, essas informações além de reais e devem se desprender de achismos ou aproximações.
Portanto, é de grande importância atribuir a sua atenção em dados que estão ao seu alcance, como número de seguidores com os números de vendas e os números de vendas com o seu engajamento nas mídias.
Prontos para definirem suas estratégias?
Agora que você já possui todo conhecimento do processo de vendas e das principais ideias de mercado e do seu segmento, é hora de construir as estratégias ideais para o seu negócio alavancar ainda mais!
Vale salientar que este processo pode ser aplicado em estratégias nas mídias e em suas vendas!
O que define uma estratégia de vendas?
As estratégias de vendas consistem em técnicas táticas que auxiliam na conquista de clientes, gerando ainda mais lucratividade para o negócio.
Embora essas estratégias funcionem no mercado atual, não serão todas que caberão nas demais rotinas do seu negócio, já que se prendem a todo o conceito da empresa, compilando informações desde o tamanho da sua empresa, área de atuação, objetivos e metas.
Confira agora algumas estratégias que podem ser aplicadas:
Automatize seus processos
Como algumas atividades do âmbito comercial fundam-se muito repetitivas, é necessário otimizar alguns destes processos a fim de tornar a rotina mais produtiva para você e seus empregados.
Existem algumas ferramentas online que te ajudam a delegar funções e organizar as tarefas que você precisa realizar, como o Trello, Asana, Microsoft Planner e o ClickUp.
Além disso, ferramentas de CRM também podem ser consideradas no momento de pensar em facilitar o gerenciamento e a comunicação com seus clientes.
Gere leads qualificados
Antes de ocorrer todo o processo de venda, a mágica da persuasão acontece nas mídias, onde geralmente publicamos conteúdos e informações referente a produtos e serviços que oferecemos.
Ao compartilharmos essas informações relevantes, é possível evidenciar os possíveis clientes diante dos engajamentos de cada um, o que te ajuda a enxergar quais as melhores estratégias que podem ser usadas para definir um pensamento de procura no seguidor que consome esses conteúdos.
É como se você implantasse uma semente na cabeça dele e regasse todos os dias. Assim, é possível fortalecer a confiança e qualificar leads ainda mais qualificados para o processo de vendas.
Feedbacks de clientes podem te ajudar
Não é de hoje que um feedback positivo agrada um empreendedor, correto? Por isso, quando você receber um elogio, não se sinta mal em postá-lo em suas redes, se sinta agradecido e espere bons resultados em cima disso.
A mente do consumidor funciona de forma influenciável, então, quanto mais feedbacks você obter, terá mais possibilidade de prospectar leads.
Os gatilhos mentais podem ser utilizados!
Gatilhos mentais significam estímulos capazes de influenciar diretamente o consumidor para a tomada de decisão. Sabendo disso, é possível converter muitos clientes!
Alguns dos gatilhos mentais mais famosos e frequentemente usados em anúncios de produtos e serviços são: “Últimas vagas/unidades!”, “Garanta já o seu. Já está acabando!”, etc.
Faça storytelling!
Você já ouviu falar em storytelling? Essa técnica consiste em contar histórias envolvendo pessoas para motivá-las e inspirá-las a tomar uma ação.
Como essa estratégia possui uma finalidade um pouco mais baseada nas emoções que serão demonstradas nos engajamentos, então usada de maneira correta, consegue prender completamente a atenção das pessoas.
Um exemplo de storytelling são as diversas propagandas televisivas do Itaú, que normalmente contam uma história por trás de todo o processo publicitário da marca.
Tenha constância em seus conteúdos
Possuir um bom planejamento de conteúdos te ajuda a interagir mais com o seu público, fazendo com que conforme o tempo, os futuros leads comecem a aparecer como seguidores de grande engajamento.
Além disso, a sugestão de ter uma constância vem da ideia de publicar uma quantidade de post semanal, se fixar somente nisso. Você pode definir dias e horários para seus conteúdos serem postados.
A tecnologia está ao seu favor
Diante do avanço da tecnologia, conseguimos criar diversos conteúdos e entre outros materiais que poderão ser de grande relevância para definir diferenças entre os concorrentes.
Além disso, usar a tecnologia te auxilia a manter um relacionamento duradouro com o cliente, principalmente se ele for um heavyuser (pessoa que usa bastante rede social). Assim, o comprador sente que é possível estabelecer uma via direta de acesso ao produto ou serviço oferecido.
A utilização das hashtags são importantes
As hashtags são termos que associam outros assuntos ou discussões que se deseja fixar naquele post, portanto, quando aplicada, é gerado um hiperlink que leva automaticamente aquele usuário para outras postagens referentes àquele mesmo assunto.
A fim de gerar muito mais engajamentos e sendo usadas corretamente, podem ajudar a identificar a sua empresa, o que ela vende e a sua linha editorial para o seu público-alvo.
Use e abuse do Copywriting
Copywriting é o processo de produção de textos persuasivos para ações de marketing e vendas e podem ser utilizadas nas legendas e nas artes gráficas.
Quando inseridas nas artes, começam a ser chamadas “Call to Action”, expressão em inglês que significa “Chamada para Ação”. Com isso, é possível prender a atenção do seguidor para ler o que realmente queremos que ele leia.
Uma copy bem feita pode dar um “empurrãozinho” necessário para auxiliar na entrega, engajamentos e possivelmente finalizar uma compra.
